全國路演活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè)

 2010年10月25日

一、   流程設(shè)計(jì)：

1、 申請(qǐng)流程：

說明：

1)     區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商商定促銷活動(dòng)主要內(nèi)容，填寫“促銷活動(dòng)申請(qǐng)表”上報(bào)銷售部；

2)     銷售部經(jīng)理1日內(nèi)審核交市場(chǎng)部，市場(chǎng)部經(jīng)理在1日內(nèi)審核明確市場(chǎng)部需配合的作業(yè)內(nèi)容（目前市場(chǎng)部經(jīng)理未到崗，銷售部審核后不需由市場(chǎng)部審核），報(bào)營銷總經(jīng)理，營銷總經(jīng)理在1日內(nèi)審批下發(fā)至銷售部，由銷售部監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行促銷推廣活動(dòng)；

3)     如審核/審批不通過，區(qū)域經(jīng)理會(huì)同經(jīng)銷商處重新制定促銷推廣方案；

4)     區(qū)域上報(bào)促銷方案審批后由銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部備檔，同時(shí)各個(gè)部門需明確配合的相關(guān)內(nèi)容。

2、 執(zhí)行流程：

說明：

1)     區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商商定活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)，將活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)（細(xì)節(jié)包括：執(zhí)行的具體時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)形式安排、人員安排）回復(fù)至銷售部/市場(chǎng)部；

2)     區(qū)域業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商準(zhǔn)備相關(guān)推廣活動(dòng)物料，協(xié)助經(jīng)銷商執(zhí)行推廣活動(dòng)；

3)     終端商配合經(jīng)銷商執(zhí)行促銷推廣活動(dòng)。

3、 核銷流程：

說明：

1)     在活動(dòng)開展結(jié)束3天內(nèi)，經(jīng)銷商準(zhǔn)備“終端銷量統(tǒng)計(jì)表”、“廣宣物料使用登記表”、 “禮品發(fā)放登記表”、“終端資料登記表”、“促銷活動(dòng)申請(qǐng)表”、“促銷推廣活動(dòng)評(píng)估表”、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片以及相關(guān)文本資料報(bào)市場(chǎng)部，由市場(chǎng)主管根據(jù)所提供的資料進(jìn)行核實(shí)，無誤后審核同意報(bào)銷；

2)     銷售部經(jīng)理在接到市場(chǎng)部審核后的費(fèi)用核銷資料后，1日內(nèi)審核完成上報(bào)營銷總經(jīng)理；

3)     營銷總經(jīng)理2日內(nèi)審批完成，財(cái)務(wù)部進(jìn)行核銷。

4)     如審核/審批不通過，經(jīng)銷商重新整理相關(guān)資料報(bào)XX公司核銷

二、   職責(zé)說明：

1、 XX公司是本次推廣活動(dòng)的設(shè)計(jì)者、指導(dǎo)者、參與者、協(xié)助執(zhí)行者，主要負(fù)責(zé)：

1)   全程指導(dǎo)、監(jiān)控整個(gè)推廣活動(dòng)流程；

2)   活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)；

3)   相關(guān)廣宣、促銷物料的設(shè)計(jì)、采購、發(fā)放；

4)   活動(dòng)機(jī)器以及常規(guī)機(jī)器的生產(chǎn)、儲(chǔ)備、發(fā)放；

5)   活動(dòng)禮品的設(shè)計(jì)、采購、發(fā)放；

6)   其他相關(guān)推廣活動(dòng)事項(xiàng)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)等。

在推廣活動(dòng)中承擔(dān)的角色以及協(xié)助的事項(xiàng)為：

1)   銷售部/市場(chǎng)部：是本次活動(dòng)開展的第一責(zé)任部門，需要主抓以下事項(xiàng)。

n  加快各種報(bào)告的審批速度，以及給予指導(dǎo)；

n  核查費(fèi)用情況要及時(shí)和銷售人員溝通，共同營造市場(chǎng)服務(wù)環(huán)境；

n  款到帳2天內(nèi)組織發(fā)貨并配備相關(guān)廣宣、促銷物料；

n  每半個(gè)月進(jìn)行一次推廣活動(dòng)總結(jié)并提交營銷總經(jīng)理、董事長；

n  其他相關(guān)事項(xiàng)的監(jiān)控、協(xié)調(diào)、配合等工作。

2)   財(cái)務(wù)部：推廣活動(dòng)的參與者，需要協(xié)助的主要事項(xiàng)是加快費(fèi)用審核及報(bào)銷速度。

3)   生產(chǎn)部：推廣活動(dòng)的參與者，需要協(xié)助的主要事項(xiàng)是確保產(chǎn)品質(zhì)量，及時(shí)提供所需貨物；

4)   區(qū)域辦事處：推廣活動(dòng)的參與者、協(xié)助執(zhí)行者，主要負(fù)責(zé)：

n  活動(dòng)資源調(diào)配安排；

n  活動(dòng)全程的指導(dǎo)、監(jiān)控、協(xié)助執(zhí)行；

n  經(jīng)銷商、終端商之間協(xié)調(diào)配合；

n  及時(shí)反饋活動(dòng)信息；

n  其他相關(guān)事項(xiàng)的協(xié)調(diào)、配合等工作。

2、 經(jīng)銷商是本次推廣活動(dòng)的執(zhí)行者，主要負(fù)責(zé)：

1)   區(qū)域活動(dòng)機(jī)器以及常規(guī)機(jī)器的儲(chǔ)備；

2)   區(qū)域活動(dòng)資源調(diào)配安排；

3)   區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行人員的總協(xié)調(diào)；

4)   區(qū)域開展活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)確定；

5)   全程參與區(qū)域活動(dòng)的執(zhí)行；

6)   區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行人員的工作協(xié)調(diào)；

7)   與社區(qū)或街道、物業(yè)進(jìn)行溝通，提前一周，聯(lián)系確定場(chǎng)地；

8)   車輛運(yùn)輸、宣傳物料的到位及調(diào)配；

9)   負(fù)責(zé)組織區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行人員前期宣傳工作的安排；

10)  負(fù)責(zé)區(qū)域活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)、程序安排、人員調(diào)控、安全保障；

11)  按現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)程序安排、督促產(chǎn)品廣告播出；

12)  及時(shí)反饋活動(dòng)信息及處理突發(fā)事件；

13)  保障活動(dòng)的順利開展。

14)  其他相關(guān)事項(xiàng)的協(xié)調(diào)、配合等。

3、 終端商是本次推廣活動(dòng)的執(zhí)行者，主要負(fù)責(zé)

1)   活動(dòng)場(chǎng)地的提供

2)   臨時(shí)促銷員的招聘

3)   負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)、安全保障

4)   活動(dòng)信息的返貨以及突發(fā)時(shí)間的處理

5)   保障活動(dòng)的順利開展

6)   其他相關(guān)事項(xiàng)的協(xié)調(diào)、配合等。

三、   執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

1、 活動(dòng)時(shí)間安排：

1)   河南、安徽（北部）等以及部分區(qū)域有傳統(tǒng)性“趕集”的可選擇此時(shí)間段為活動(dòng)推廣的核心時(shí)間段；

2)   沒有“趕集”風(fēng)俗的選擇周六、周日或其他節(jié)假日為活動(dòng)推廣的主要時(shí)間段；

3)   也可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特殊情況自行安排活動(dòng)開展時(shí)間。

2、 活動(dòng)場(chǎng)地選擇：

1)   主要街道或XX（上菱）銷售網(wǎng)點(diǎn)門前，但盡量避開交通要道、車輛必經(jīng)之路。

2)   現(xiàn)場(chǎng)可擺放5米彩虹門1個(gè)、3個(gè)以上XX（上菱）帳篷、2個(gè)音箱。

3)   相關(guān)物料在擺放完成后，剩余空間不得影響正常的行人走動(dòng)

4)   保證場(chǎng)地電源設(shè)施及其他相關(guān)事項(xiàng)；

3、 活動(dòng)人員分工：

1)   總協(xié)調(diào)：經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)理

2)   宣傳組：業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商人員、終端商

n  負(fù)責(zé)前期開展活動(dòng)的終端商名單搜集、匯總與時(shí)間安排；

n  負(fù)責(zé)開展活動(dòng)區(qū)域內(nèi)以及周邊區(qū)域的廣宣品張貼、懸掛與維護(hù)；

n  負(fù)責(zé)開展活動(dòng)區(qū)域內(nèi)以及周邊區(qū)域的宣傳單頁派發(fā)；

n  開展其他相關(guān)的宣傳工作。

3)   現(xiàn)場(chǎng)組：業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商人員、終端商

n  經(jīng)銷商人員1-2人，終端商1-2人，業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際情況需要增派1人，臨時(shí)促銷員1-2人；

n  活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)秩序安全維護(hù)；

n  現(xiàn)場(chǎng)的布置；

n  現(xiàn)場(chǎng)彩虹門、帳篷的搭建、產(chǎn)品的擺放以及禮品分發(fā)登記與保管；

n  活動(dòng)結(jié)束，禮品及宣傳物料的整理運(yùn)輸。

4、 相關(guān)資料準(zhǔn)備：

5、 產(chǎn)品陳列要求：

1)   室內(nèi)樣機(jī)數(shù)量不得低于8臺(tái)（特價(jià)機(jī)型1臺(tái)、常規(guī)機(jī)5臺(tái)、JC系列或A++系列2臺(tái)），每臺(tái)樣機(jī)上需配備形象臺(tái)卡1個(gè)、價(jià)格牌（價(jià)格標(biāo)貼1個(gè)）、異形貼2個(gè)（不同風(fēng)格各1個(gè)）、箱內(nèi)形象臺(tái)卡若干；

2)   室外未拆封樣機(jī)不得低于10臺(tái)（特價(jià)機(jī)型2臺(tái)、常規(guī)機(jī)型3臺(tái)、JC系列和A++系列各2臺(tái)）。

6、 前期宣傳執(zhí)行流程及標(biāo)準(zhǔn)

執(zhí)行人：經(jīng)銷商及宣傳組

1)   執(zhí)行流程

2)   宣傳標(biāo)準(zhǔn)

n  條幅懸掛：

位置：條幅懸掛在人流量較大的街道，保證醒目突出，不影響品牌形象。

懸掛時(shí)間：活動(dòng)開展前一周。

n  海報(bào)張貼：

位置：主要張貼與鎮(zhèn)務(wù)公開欄、菜市場(chǎng)及主要街口處，最大范圍的保證人流量集中的地點(diǎn)均張貼活動(dòng)海報(bào)；

數(shù)量：每場(chǎng)張貼海報(bào)100張，分2次張貼，第一次張貼60張左右，第二次張貼數(shù)量為40張左右；

張貼時(shí)間：第一次張貼于活動(dòng)開展前一周，第二次張貼于活動(dòng)開展前兩天；

張貼要求：保證并排張貼2張或2張以上，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行最大化張貼。海報(bào)空白處由專人統(tǒng)一填寫活動(dòng)開展時(shí)間、開展地點(diǎn)。

n  宣傳單頁派發(fā)：（現(xiàn)金抵用券，可設(shè)計(jì)一些農(nóng)業(yè)常識(shí)）

派發(fā)地點(diǎn)：在人流集中的地點(diǎn)進(jìn)行派發(fā)（菜市場(chǎng)、主要商業(yè)街），人口密集型及消費(fèi)潛力大的行政村派發(fā)到戶；

數(shù)量：每場(chǎng)派發(fā)宣傳單頁3000 -5000份（可根據(jù)區(qū)域大小自由調(diào)整），分兩次派發(fā)，第一次派發(fā)1000-2000份，第二次派發(fā)2000-3000份；

派發(fā)時(shí)間：第一次派發(fā)于活動(dòng)開展前一周，第二次派發(fā)于活動(dòng)開展前兩天。宣傳單頁空白處由專人統(tǒng)一填寫活動(dòng)開展時(shí)間、開展地點(diǎn)。

n  現(xiàn)金抵用券

派發(fā)地點(diǎn)：隨宣傳單頁同時(shí)派發(fā)，派發(fā)完為止；

數(shù)量：每場(chǎng)派發(fā)現(xiàn)金抵用券500張，分兩次派發(fā)，第一次派發(fā)300張，第二次派發(fā)200張；

派發(fā)時(shí)間：第一次派發(fā)于活動(dòng)開展前一周，第二次派發(fā)于活動(dòng)開展前兩天

抵用券設(shè)計(jì)：正面為XX（上菱）產(chǎn)品廣告、可抵用現(xiàn)金100元（可商榷）的標(biāo)識(shí)以及其他相關(guān)現(xiàn)金抵用券的使用標(biāo)準(zhǔn)。背面為相關(guān)農(nóng)業(yè)知識(shí)或幽默笑話等信息。

現(xiàn)金抵用券管理：現(xiàn)金抵用券由XX公司和經(jīng)銷商雙方蓋章方可生效；限定先進(jìn)抵用券使用時(shí)間，區(qū)域促銷推廣活動(dòng)結(jié)束后先進(jìn)抵用券自行失效；終端商在收取消費(fèi)者現(xiàn)金抵用券后在活動(dòng)結(jié)束2天內(nèi)將抵用券報(bào)經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商直接給予兌付，經(jīng)銷商集中前往XX公司兌付。

7、  現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程（執(zhí)行人：經(jīng)銷商及現(xiàn)場(chǎng)組）

1)   物料及產(chǎn)品準(zhǔn)備：

經(jīng)銷商按照本手冊(cè)準(zhǔn)備相關(guān)物料和產(chǎn)品

2)   車輛準(zhǔn)備：

活動(dòng)開展前一天活動(dòng)第一負(fù)責(zé)人確認(rèn)車輛到位。

3)   人員準(zhǔn)備：

活動(dòng)開展前一天，執(zhí)行組長確定參加推廣活動(dòng)的人員名單（所在區(qū)域業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)員根據(jù)需要參加，經(jīng)銷商人員1-2名，終端商人員1-2名，臨時(shí)促銷員1-2名）。

4)   人員分工：

經(jīng)銷商確定次日各人工作職責(zé)，對(duì)各項(xiàng)工作要求按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行詳細(xì)培訓(xùn)講解。

5)   時(shí)間安排

四、   活動(dòng)形式：

1、 舞臺(tái)演出、互動(dòng)游戲、現(xiàn)場(chǎng)問答

1)   現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有與產(chǎn)品及冰箱使用有關(guān)的互動(dòng)游戲，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，凡參加游戲者均可獲贈(zèng)XX（上菱）特制小禮品一份，優(yōu)勝者更可活得驚喜大獎(jiǎng)（小冰箱/現(xiàn)金抵用券等）。

2)   將XX（上菱）產(chǎn)品特點(diǎn)及XX（上菱）品牌內(nèi)容編入現(xiàn)場(chǎng)問答中，現(xiàn)場(chǎng)觀眾進(jìn)行競(jìng)答，答對(duì)者獲贈(zèng)XX（上菱）特制小禮品一份。

3)   現(xiàn)場(chǎng)游戲參與者或競(jìng)答問題獲贈(zèng)禮品由臨時(shí)促銷員發(fā)送登記，并要求領(lǐng)取者簽名。

2、 舞臺(tái)演出活動(dòng)程序：

1)   前奏音樂（5’）：

歡樂頌或歡快的歌曲

2)   熱舞（可根據(jù)實(shí)際情況自行選擇）：（10’）

美女組合街舞或其他勁舞熱舞

3)   主持人開場(chǎng)白：（5’）

介紹本次演出意義和主要內(nèi)容，開場(chǎng)白如下：

為感謝廣大消費(fèi)者對(duì)XX（上菱）冰箱的大力支持，上海XX電器有限公司（上海上菱制造有限公司）特奉獻(xiàn)大型舞臺(tái)演出，回報(bào)社會(huì)，與大家歡聚在這XX（上菱）時(shí)刻。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)只要參與游戲及現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答的觀眾即可獲得XX（上菱）特制紀(jì)念品，優(yōu)勝獎(jiǎng)得主更有可能活得驚喜大獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)暫時(shí)保密；節(jié)目的最后還抽出2名幸運(yùn)觀眾，幸運(yùn)獎(jiǎng)得主將得到價(jià)值50到200元不等的現(xiàn)金券，凡是在宣傳單上填寫選單的觀眾均可以參加，請(qǐng)大家關(guān)注我們的節(jié)目進(jìn)程?，F(xiàn)場(chǎng)觀眾注意我們的現(xiàn)場(chǎng)宣傳物品，可到我們的售賣點(diǎn)向促銷員索取宣傳單頁，我們競(jìng)答答案和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券將會(huì)在里面。

4)   女獨(dú)（可根據(jù)情況自行選擇）：（5’）

以當(dāng)前最流行歌曲入場(chǎng)（如《死了都要愛》），目的在于調(diào)動(dòng)氣氛。

5)   主持人簡(jiǎn)要介紹企業(yè)和產(chǎn)品（以XX為例）：（15’）

上海XX電器有限公司總部位于上海市松江區(qū)，是一家專門生產(chǎn)XX牌家電產(chǎn)品的股份制企業(yè)，年生產(chǎn)能力100萬臺(tái)，現(xiàn)有員工1800多人，其中大專以上學(xué)歷500余人，中、高級(jí)技術(shù)、管理人才100余人；公司堅(jiān)持以質(zhì)量為中心，重視產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，先后通過了ISO9001、3C、CE、CB、GS等認(rèn)證，擁有進(jìn)出口自營權(quán)，產(chǎn)品出口歐洲、美洲、大洋洲、非洲、亞洲等地區(qū)，并暢銷國內(nèi)二十多個(gè)省市和地區(qū)。

    公司引進(jìn)意大利PERROS公司無氟發(fā)泡設(shè)備、丹麥AGRAMKOW公司生產(chǎn)的MAX95多功能充注設(shè)備，德國INFICON公司HLD5000型檢漏設(shè)備，投資建造了一條從鈑金、吸塑、發(fā)泡到檢漏生產(chǎn)能力大、高度自動(dòng)化的先進(jìn)無氟生產(chǎn)流水線。

    多年來，XX公司通過與國內(nèi)、國際大型企業(yè)之間的交流合作，與各大企業(yè)和供應(yīng)商建立了良好的關(guān)系，并通過各方合作，獲得了世界一流的技術(shù)和設(shè)備支持。同時(shí)，建立了快捷，迅速的電器資訊系統(tǒng)，做到與全球資訊同步。

XX公司通過對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的追求，為企業(yè)及個(gè)人提供最卓越的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。品質(zhì)源于嚴(yán)謹(jǐn)堅(jiān)持，在XX，從管理到員工，每一個(gè)環(huán)節(jié)均堅(jiān)持以提供精益求精的產(chǎn)品和周到完善的服務(wù)為已任。

提出問題：

A、XX電器總部坐落在哪里？（上海市松江區(qū)）

B、XX冰箱先后通過了哪些國際產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證？（ISO9001、3C、CE、CB、GS）

C、XX冰箱年生產(chǎn)能力多少萬臺(tái)？（100萬臺(tái)）

6)   互動(dòng)游戲（可根據(jù)情況自行設(shè)計(jì)）：（15’）

7)   有獎(jiǎng)競(jìng)答：（10’）

n  這次路演活動(dòng)的主題是什么？（）

n  XX冰箱好在哪里？（舉例說明）

n  XX冰箱的廣告語是什么？（）

8)   熱舞：（10’）

9)   互動(dòng)游戲（可根據(jù)情況自行設(shè)計(jì)）：（15’）

10)  幸運(yùn)觀眾大抽獎(jiǎng)：（20’）

邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾填寫抽獎(jiǎng)券（從DM單上裁下），并投放到抽獎(jiǎng)箱中。有在場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理/人員或經(jīng)銷商從中隨機(jī)抽取幸運(yùn)觀眾好運(yùn)獎(jiǎng)1名，幸運(yùn)獎(jiǎng)2名，頒發(fā)價(jià)值50-200元現(xiàn)金抵用券一張。

11)  詢問現(xiàn)場(chǎng)觀眾XX冰箱的口號(hào)是？（）

12)  男獨(dú)或女獨(dú)（邀請(qǐng)幸運(yùn)觀眾上臺(tái)共同演唱）（5’）

13)  主持人宣布演出結(jié)束：

總結(jié)陳述XX冰箱的產(chǎn)品特點(diǎn)，并播放歡樂頌或歡快的歌曲